Définition du processus concurrentiel
Le processus concurrentiel (ou "processus organisé" / "auction process") est une méthode de vente structurée dans laquelle le conseil en M&A du vendeur contacte simultanément plusieurs acquéreurs potentiels, recueille des offres et organise la compétition pour obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions.
C'est l'opposé de la négociation de gré à gré avec un seul acquéreur.
Les étapes du processus
Phase 1 : Préparation
- Rédaction du teaser et de l'Information Memorandum
- Constitution de la data room
- Identification de la "long list" d'acquéreurs (30-80 cibles)
Phase 2 : Approche et sélection
- Envoi du teaser anonymisé aux acquéreurs ciblés
- Signature des NDA et envoi de l'IM aux intéressés
- Réception des offres indicatives (LOI)
Phase 3 : Négociation
- Sélection de 2-4 candidats pour la due diligence
- Management presentations
- Offres finales et négociation du SPA
Exemple concret
Cession d'une PME de distribution valorisée initialement 7M€. Le conseil en M&A approche 45 acquéreurs. 12 signent un NDA, 6 soumettent une LOI (fourchette 6,5-8,2M€). 3 passent en due diligence. Le processus concurrentiel fait monter l'offre finale à 8,5M€ — soit +21% vs l'estimation initiale.
Points de vigilance
- Volume critique : le processus fonctionne s'il y a assez de candidats. Minimum 3-4 LOI pour créer une vraie tension
- Gestion de la confidentialité : approcher 40+ acquéreurs augmente le risque de fuite. Le NDA et le teaser anonymisé sont essentiels
- Timing : un processus trop long (>6 mois d'approche) fatigue les acquéreurs
FAQ
Le processus concurrentiel coûte-t-il plus cher ?
Les honoraires du conseil sont similaires (success fee). Mais le surplus de prix obtenu grâce à la mise en concurrence (typiquement +10-25%) couvre largement les frais. C'est un investissement, pas un coût.
Peut-on mener un processus concurrentiel seul, sans conseil ?
Techniquement oui, mais c'est très risqué. Le conseil apporte son réseau d'acquéreurs, sa crédibilité, et gère la logistique complexe de contacts simultanés tout en préservant la confidentialité.
