Pourquoi normaliser les comptes ?
Les comptes d'une PME dirigée par son fondateur sont rarement le reflet exact de la performance économique de l'entreprise. Le dirigeant optimise souvent la fiscalité plutôt que la présentation financière. La normalisation vise à présenter ce que serait la rentabilité sous une gestion standard.
Les retraitements les plus courants
- Rémunération du dirigeant : ajuster au salaire de marché d'un directeur général salarié (souvent le retraitement le plus significatif)
- Charges personnelles : véhicule personnel, frais de représentation excessifs, voyages mixtes
- Loyers intra-groupe : si le dirigeant est propriétaire des murs via une SCI, ajuster le loyer au prix de marché
- Charges non récurrentes : litiges exceptionnels, déménagement, restructuration ponctuelle
- Produits non récurrents : subventions exceptionnelles, plus-values de cession d'actifs
- Provisions excessives ou insuffisantes : ajuster les provisions aux risques réels
- Crédit-bail : retraiter en dette + amortissement pour comparabilité
- Personnel familial : membres de la famille employés sans contribution réelle
Impact sur la valorisation
Les retraitements peuvent changer significativement la valorisation :
- Un EBITDA brut de 800K€ peut devenir 1,2M€ après retraitement
- À un multiple de 6x, c'est 2,4M€ de valorisation supplémentaire
- Le vendeur a intérêt à maximiser les retraitements (à la hausse)
- L'acquéreur challengera chaque retraitement en due diligence
Retraitements à la baisse
Attention, certains retraitements diminuent l'EBITDA :
- Sous-investissement : si le CAPEX de maintenance a été reporté
- Personnel sous-dimensionné : l'entreprise fonctionne grâce au sur-travail du dirigeant
- Contrats sous-tarifés : prix artificiellement bas pour gagner des parts de marché
Conseil pratique
Commencez la normalisation 2 à 3 ans avant la cession. Travaillez avec votre expert-comptable pour identifier et documenter chaque retraitement. Plus vos retraitements sont justifiés et documentés, plus ils seront acceptés par l'acquéreur et ses auditeurs.
