Pourquoi normaliser les comptes ?
Les comptes d'une PME reflètent souvent les choix personnels du dirigeant plutôt que la performance économique pure de l'entreprise. Un acquéreur veut connaître la rentabilité "normative" : celle qu'il obtiendra en exploitant l'entreprise de manière standard.
Les retraitements principaux
- Rémunération du dirigeant : ajuster au niveau de marché pour un dirigeant salarié équivalent. Si le dirigeant se paie 200K€ mais qu'un DG salarié coûterait 120K€, on ajoute 80K€ à l'EBITDA (et inversement)
- Charges non récurrentes : litiges exceptionnels, déménagement, restructuration ponctuelle
- Loyers intra-groupe : si le dirigeant est propriétaire des murs et facture un loyer anormal (trop élevé ou trop bas)
- Avantages en nature : véhicules personnels, voyages, dépenses personnelles passées en charges
- Charges familiales : emplois familiaux sans contrepartie réelle
- Provisions excessives ou insuffisantes : ajuster au niveau réel du risque
Exemple de normalisation
PME avec un EBITDA brut de 800K€ :
- Rémunération dirigeant excessive : +100K€
- Voiture personnelle : +15K€
- Loyer SCI sous-évalué : -30K€
- Litige exceptionnel : +50K€
- Emploi familial sans contrepartie : +35K€
EBITDA retraité = 970K€ (vs 800K€ brut)
À un multiple de 6x, la différence de valorisation est de 1,02M€.
Qui réalise la normalisation ?
La normalisation est généralement réalisée conjointement par votre expert-comptable (qui connaît les comptes) et votre conseil M&A (qui sait ce que les acquéreurs acceptent). Les retraitements doivent être documentés et justifiables, car ils seront systématiquement revus lors de la due diligence.
Pièges à éviter
- Sur-retraiter : des retraitements trop agressifs seront rejetés par l'acquéreur et entament votre crédibilité
- Oublier des retraitements négatifs : certains ajustements réduisent l'EBITDA (sous-rémunération, sous-investissement)
- Mélanger récurrent et non-récurrent : un événement "exceptionnel" chaque année n'est plus exceptionnel
