Qu'est-ce qu'un mandat de vente en M&A ?
Le mandat de vente (ou lettre de mission) est le contrat par lequel un dirigeant confie la vente de son entreprise à un conseil en M&A. Il précise :
- L'objet de la mission (cession totale ou partielle)
- La durée (généralement 12 à 18 mois)
- Les honoraires (retainer + success fee)
- Le type de mandat : exclusif ou simple
Mandat exclusif vs mandat simple
Mandat exclusif
Le vendeur confie la vente à un seul conseil. Avantages :
- Engagement total du conseil : il investit davantage en temps et ressources
- Contrôle du processus : un seul interlocuteur, pas de cacophonie
- Confidentialité optimale : un seul canal de communication vers le marché
- Meilleur prix obtenu : processus structuré = plus de concurrence entre acquéreurs
Mandat simple
Le vendeur peut mandater plusieurs conseils en parallèle. Inconvénients :
- Risque de « griller » la cible sur le marché (plusieurs approches des mêmes acquéreurs)
- Chaque conseil investit moins car la rémunération est incertaine
- Difficulté à contrôler la confidentialité
Structure des honoraires
En M&A PME, les honoraires se composent typiquement de :
- Retainer : forfait mensuel de 2 000 à 8 000€ couvrant les frais de base
- Success fee : 3 à 5% du prix de cession pour les PME de 1-10M€, dégressif au-delà (2-3% de 10 à 30M€). Versé uniquement en cas de transaction réussie.
Exemple concret
Un dirigeant signe un mandat exclusif de 15 mois avec un success fee de 4% pour la vente de sa PME valorisée 6M€. Le conseil mobilise 2 associés, approche 40 acquéreurs potentiels, obtient 5 LOI et conclut la vente à 6,8M€ (+13% vs estimation initiale). Honoraires : 272K€. Le surplus de prix obtenu grâce à la mise en concurrence couvre largement les frais.
FAQ
Le mandat exclusif empêche-t-il le vendeur de trouver un acquéreur par lui-même ?
Cela dépend de la rédaction du mandat. Certains mandats prévoient une exception pour les acquéreurs déjà identifiés par le vendeur avant la signature. Négociez ce point.
Quelle durée choisir ?
12 mois minimum est recommandé. Une cession de PME prend en moyenne 6 à 12 mois. Un mandat trop court force le conseil à brâler les étapes au détriment du prix.
