Rédigé parQuentin GuenotLorsque vous mandatez un conseil M&A pour vendre votre entreprise, vous devez choisir entre un mandat exclusif et un mandat simple. Ce choix, souvent perçu comme une contrainte, est en réalité stratégique et impacte directement la qualité du processus et le prix obtenu.
Le mandat exclusif
Avec un mandat exclusif, un seul conseil M&A est habilité à rechercher des acquéreurs et négocier la transaction. Le success fee est dû quelle que soit l'origine de l'acquéreur (trouvé par le conseil, par le cédant, ou par un tiers).
Avantages :
- Le conseil investit pleinement dans la mission (temps, ressources, réseau)
- Processus structuré et professionnel (un seul interlocuteur pour les acquéreurs)
- Confidentialité mieux maîtrisée (un seul canal d'information)
- Meilleur résultat statistique : les études montrent que les mandats exclusifs obtiennent de meilleurs prix
Le mandat simple
Le mandat simple autorise le cédant à mandater plusieurs conseils en parallèle, ou à trouver lui-même un acquéreur sans payer de success fee.
Avantages apparents :
- Liberté du cédant de multiplier les canaux
- Pas de success fee si le cédant trouve seul un acquéreur
Inconvénients réels :
- Les conseils investissent peu (risque de travailler pour rien)
- Confusion : plusieurs interlocuteurs approchent les mêmes acquéreurs
- Image dégradée : les acquéreurs perçoivent un processus non professionnel
- Risque de fuites : la confidentialité est compromise
Comparatif
| Critère | Mandat exclusif | Mandat simple |
|---|---|---|
| Engagement du conseil | Maximum | Minimum |
| Qualité du processus | Élevée | Variable |
| Confidentialité | Bien maîtrisée | Risquée |
| Prix obtenu | Généralement supérieur | Souvent inférieur |
| Coût pour le cédant | Success fee garanti | Pas de success fee si vente directe |
Notre recommandation
Pour les PME valorisées au-delà de 2M€, le mandat exclusif est très largement recommandé. L'économie potentielle d'un mandat simple est un faux gain : le prix de cession obtenu avec un processus professionnel exclusif est systématiquement supérieur. Choisissez bien votre conseil, donnez-lui l'exclusivité, et exigez un reporting régulier.
