Les phases de la consolidation
La consolidation sectorielle suit généralement un schéma en 4 phases :
- Phase 1 - Fragmentation : marché composé de nombreuses PME, aucun acteur dominant (ex : services à la personne il y a 15 ans)
- Phase 2 - Émergence : premiers acteurs de taille commencent à racheter des PME, les fonds d'investissement s'intéressent au secteur
- Phase 3 - Accélération : consolidation rapide, multiplication des opérations, les multiples de valorisation augmentent
- Phase 4 - Maturité : quelques grands acteurs dominent, les opportunités de rachat se raréfient, les multiples se stabilisent
Secteurs en consolidation en France
Exemples de secteurs à différentes phases :
- Laboratoires d'analyses : phase 4 (maturité, dominé par quelques groupes)
- Cabinets dentaires : phase 2-3 (émergence/accélération)
- Services informatiques managés (MSP) : phase 2 (émergence)
- Propreté : phase 3 (accélération)
- Formation professionnelle : phase 2 (émergence post-Qualiopi)
Impact sur la valorisation
La position dans le cycle de consolidation impacte directement les multiples :
- Phase 1-2 : multiples bas (4-5x EBITDA), peu d'acquéreurs
- Phase 3 : multiples en hausse (6-8x), forte demande des acquéreurs
- Phase 4 : multiples élevés mais moins d'opportunités
Timing optimal de cession
Le meilleur moment pour vendre est en phase 3 (accélération) : les acquéreurs sont nombreux et actifs, la concurrence entre eux fait monter les prix, et les fonds d'investissement déploient des stratégies de build-up qui nécessitent des plateformes.
Conseil stratégique
Évaluez où se situe votre secteur dans le cycle de consolidation. Si vous êtes en phase 2-3, c'est le moment idéal pour explorer une cession. Si vous êtes en phase 1, envisagez d'être vous-même consolidateur (croissance externe) pour vendre plus tard à un multiple supérieur.
