Définition du build-up
Un build-up est une stratégie d'acquisitions multiples dans un même secteur, visant à consolider des PME fragmentées pour créer un acteur de référence. La plateforme initiale (première acquisition) sert de base pour intégrer les cibles suivantes (add-ons).
Comment fonctionne un build-up ?
- Phase 1 - Plateforme : acquisition d'une première PME (souvent via LBO) qui servira de base opérationnelle
- Phase 2 - Add-ons : acquisitions successives de PME complémentaires (géographie, services, clients)
- Phase 3 - Intégration : mutualisation des fonctions supports, cross-selling, harmonisation des processus
- Phase 4 - Sortie : revente de l'ensemble à un multiple supérieur (effet de taille)
Création de valeur
Le build-up crée de la valeur par plusieurs mécanismes :
- Arbitrage de multiples : acheter à 4-5x EBITDA, revendre l'ensemble à 7-8x (prime de taille)
- Synergies de coûts : mutualisation achats, back-office, management
- Synergies de revenus : cross-selling, couverture géographique élargie
- Professionnalisation : outils, processus, reporting de niveau ETI
Secteurs propices au build-up
Les secteurs fragmentés avec de nombreuses PME sont les plus adaptés :
- Services aux entreprises : nettoyage, sécurité, intérim, conseil
- Santé : laboratoires, cliniques, cabinets dentaires
- BTP et services techniques : électricité, plomberie, CVC
- Distribution spécialisée : pièces détachées, fournitures professionnelles
Opportunité pour le dirigeant cédant
Si un fonds en stratégie de build-up approche votre PME, c'est généralement un bon signe : il voit un potentiel de création de valeur dans votre secteur. Vous pouvez négocier un prix attractif (le fonds a besoin de plateformes), et parfois réinvestir aux côtés du fonds pour bénéficier de la création de valeur du build-up (sweet equity).
