Qu'est-ce que le BFR ?
Le BFR (Besoin en Fonds de Roulement) mesure le décalage entre les encaissements et les décaissements liés à l'activité courante de l'entreprise. Il se compose de :
BFR = Stocks + Créances clients – Dettes fournisseurs – Dettes fiscales et sociales courantes
BFR normatif vs BFR réel
Le BFR normatif est le niveau de BFR considéré comme "normal" pour faire fonctionner l'entreprise. Il est calculé en moyenne sur 12 à 36 mois pour lisser les effets de saisonnalité. Le BFR réel au closing peut être différent (saisonnalité, retards clients, constitution de stock).
Impact sur le prix de cession
Le mécanisme est le suivant :
- Le prix est fixé sur la base d'un BFR normatif convenu entre les parties
- Au closing, on compare le BFR réel au BFR normatif
- Si le BFR réel est supérieur au normatif → ajustement en faveur du cédant (l'entreprise a plus de "stock de valeur")
- Si le BFR réel est inférieur au normatif → ajustement en faveur de l'acquéreur
Points de négociation
Le BFR normatif est source de discussions intenses :
- Période de référence : 12, 24 ou 36 mois ? L'inclusion d'années COVID peut fausser le calcul
- Périmètre : quels postes inclure dans le BFR ?
- Saisonnalité : une entreprise saisonnière a un BFR très variable
- Provisions : les provisions pour créances douteuses sont-elles incluses ?
Conseil pour le cédant
Maîtrisez votre BFR avant la cession : accélérez les encaissements clients, négociez des délais fournisseurs, et optimisez vos stocks. Un BFR bien géré rassure l'acquéreur et limite les ajustements de prix post-closing. Faites calculer votre BFR normatif par votre expert-comptable en amont du processus.
